Despre manipulare

Auzim vorbindu-se peste tot de manipulare, termenul aproape s-a demonetizat de atata vorbit despre el. Se crede, in mod prosteste, ca ca cei care citesc mult, cei care au foarte multe informatii, cei care fac niste scoli cu specific sunt cei mai apti sa manipuleze si sunt cei care manipuleaza prin definitie. Nimic mai fals! Aceasta discutie a mai facut subiectul unui articol amplu de-al meu, scris in urma cu vreo doi ani, dar sensul “manipularii” era orientat spre relatia abuziva asupra victimei in relatia dintre doua persoane (gen relatia calau-victima). Astazi, am decis sa vorbesc despre manipulare intr-un sens mai larg si tocmai pentru a nu fi suspectata de subiectivitate, voi apela la cercetatori, autori. Nu intentionez sa spulber mitul ca omul informat este cel care manipuleaza cu precadere, vreau sa dezvolt numai teza ca a nu respecta demnitatea, drepturile, libertatea de expresie a celuilalt este cea mai inspaimantatoare forma de manipulare. In articolul scris acum doi ani, spuneam, pare-mi-se, ca adevarata manipulare se instaleaza prin teroare. Nu era “gaselnita mea’, este teza specialistilor in domeniu.

De curand, niste oameni in care aveam incredere totala, m-au dezamagit profund, incalcandu-mi aproape toate drepturile. La prima mana, pe astfel de oameni ii putem numi perfizi, ipocriti, sarlatani etc, dar, daca am avut norocul sa citim niste carti, am putea sa-i vedem si victime, desi e greu de acceptat, cand tu esti victima, sa vezi, in tortionarii tai, tot victime. Daca nu ai, insa, numai grija ta, poti vedea multe alte lucruri dincolo de tine si dincolo de grija pe care ti-o porti.

Doina Rusti spune ca: “Omul poate fi influentat in primul rand cand este pregatit pentru directia care ii este indicata de cineva” si ca: “Sugestia este o indrumare asteptata”.
Tot Doina Rusti spune: “Indreptat spre catastrofe colective sau pedepse, spiritul omenesc este mai curand pregatit sa accepte raul”. De aici, necesitatea gasirii unei “vrajitoare”, arderea ei pe un rug… “principiul de baza consta in a nu contrazice un grup deja infuriat”. Despre “arderea vrajitoarei” aceasi autoare scrie: “Nu este aici un simplu spectacol, ci o jertfa asezata metodic pe dorinta de jertfa a populatiei. Aceasta desfasurare de fapte declanseaza discutii, intamplari secundare, confruntari marunte care intretin fluxul viu al comunitatii. Mesajul intregii intreprinderi se instaleaza usor, iar el nu este legat direct de pedepsirea vrajitoarei, ci de anihilarea raului. […] Odata cu deschiderea discutiei despre vrajitorie, apar noi mesaje care functioneaza automat, impreuna cu tema, iar ele descind din intrebari legate de motivatia vrajitoriei […]. Aceste amanunte, venite in combinatii si circumstante diverse, inoculeaza sugestia unui complot ori impresia ca fortele malefice stapanesc lumea.”.

Revenind la subiectul manipularii! Sintezat, o persoana, un grup, n-ar putea fi manipulat/a, daca n-ar avea un scop, un interes (de care se stie), sau daca ar lipsi presiunea (teroarea). Omul manipulat ar trebui, deci, sa aiba un interes (puternic care sa-l motiveze sa “abdice”) sau asupra sa sa fie instituita o teroare (presiune) careia nu-i mai poate face fata, in urma careia “apare” si personajul “salvator” care ofera solutia. Am simplificat foarte mult lucrurile.

Nu stiu daca sunt basme sau nu, dar am auzit ca in scolile de detectivi, te invata sa iei urma banilor, urma intereselor (atunci cand ai de investigat ceva). Probabil, deloc intamplator, in orice forma de relationare umana, si, deci, si de manipulare, ar trebui sa vedem spectrul intereselor.

Interesele pe care un om ( sau niste oameni) le poate/pot avea ii va/vor genera si conditiona un anumit set de intentii si actiuni.

“…Intentiile sunt actiuni potentiale, semnificand mai mult simple predispozitii de-a actiona intr-un anumit sens. In structurarea lor intervin doi factori esentiali: atitudinile, pe de o parte, si presiunea (sociala), pe de alta parte. Conjugarea celor doi factori determina formularea intentiei […]. In ceea ce priveste capacitatea atitudinilor de a suscita intentia de implicare in actiune, aceasta este conditionata de urmatorii trei factori:
- asteptarile fata de ceea ce are legatura cu rezultatul actiunii care urmeaza a fi intreprinsa (dimensiunea proiectiva)
- valoarea acordata rezultatului ce se asteapta a fi obtinut
- capacitatea de implicare in actiune.”. - Dumitru Cristea


Este greu sa ne dam seama cand niste persoane sunt manipulate sau nu, mai ales daca comportamentul si actiunile lor servesc, direct, intereselor pe care respectivele persoane le au (si noi am identificat aceste interese). Este bine, insa, sa identificam ce-a intervenit, intre timp, intre doua seturi de comportamente total diferite: cel de dinainte (cel cunoscut, sa zicem) si cel nou, cel aparent imprevizibil. Este foarte posibil ca persoanele care si-au schimbat radical atitudinea si comportamentul vizavi de noi sa fi fost manipulate, de fapt.

Eu am multa incredere in oameni, intodeauna am avut! Ii multumesc din inima bunului Dumnezeu pentru asta. Intodeauna am crezut ca oamenii care imi fac rau (nu prea s-a intamplat) sunt oameni cu probleme care trebuie ajutati. Dar cred, de asemenea, in lectii! Nu in razbunare, ci in lectii! Sunt situatii cand oamenii nu pot invata in afara lectiilor, cand lectiile pe care le pot primi sunt cele mai generoase darurii de viata primite, intrupand unica sansa (poate) ca ei sa poata opera niste modificari intr-un comportament dezadaptativ care, altminteri, le-ar putea prejudicia grav pe termen lung.

Avand convingerea ca cei care ne fac rau au mari probleme nerezolvate cu ei, de regula, analizez profund comportamentele dezadaptative, cele antisociale, pe cele bizare si cele violente. O intrebare pe care mi-o pun, de fiecare data, e daca motivatia, “indemnul”, vin din interior sau din exterior. Un tablou complet nu se poate inchega numai din afectele, cognitiile si reprezentarile noastre subiective. Motiv pentru care analiza presupune o distantare cat mai plauzibile de intamplare, de afecte proprii si reprezentarile primelor momente. Am constatat cu stupoare (initial) ca oamenii pot fi mult mai usor “manipulati” decat s-ar presupune, daca subiectii supusi “manipularii” (tintele) au un interes (puternic) pe care il are si sursa manipularii (cel care manipuleaza) si daca si/sau daca se exercita asupra lor o forma de teroare (presiune). Asadar, s-a intamplat de foarte multe ori, in existenta mea, sa fiu exagerat de concesiva si iertatoare cu unii oameni care au atentat, in orice fel, la integritatea mea (emotionala, profesionala, sociala etc). Motivul este ca am vazut in ei victime…un fel de “Iarta-i, Tata, ca nu stiu ce fac!”. Cei din jurul meu au fost foarte surprinsi sa vada ca le acord ajutorul si sustinerea mea, in continuare.

Hai, sa mai citim putin din carti!

“In toate formele sale, manipularea este o forma de influentare agresiva, care nu respecta liberul-arbitru si demnitatea tintei (celui/celor manipulati), interesele infuentatorului (sursei) fiind singurele care conteaza, indiferent de justificarile invocate de acesta. […] Pe aceasta cale, tinta este determinata sa se comporte in sensul dorit de sursa, indiferent de optiunile, interesele sau atitudinile sale de fond.” – Dumitru Cristea.

Am putea spune ca, in sensul cel mai general, prin manipulare se urmareste “relativizarea, alterarea sau distrugerea” credintelor, optiunilor, drepturilor, bagajului cognitiv si etic al celor asupra carora se actioneaza, cu scopul de a se obtine schimbarile atitudinale si comportamentale care sa corespunda intereselor sursei.

“In anumite situatii, influenta manipulatorie este intermediata de un agent de influenta, care poate sau nu sa fie constient de rolul pe care-l joaca.”. D. Cristea.


Vorbind despre factorii care conditioneaza eficienta actului de manipulare, acelasi autor mentioneaza motivatia in raport cu mesajul transmis, relatiile dintre participanti etc. Aflam, asadar, ca relatiile dintre participanti sunt importante, relevante, mai ales daca apartin unui grup cu interese comune. Mai aflam ca mesajul pe care-l promoveaza are puternice motivatii de culise, deci, scopuri temeinice care determina gupul sa se uneasca in a avea un mesaj comun si, condidionate de respectivul mesaj, un comportament, un anumit det de atitudini, o anumita stare afectiva si pretentii comune.

Presupun ca, rareori, ne uitam la cei care ne dezamagesc, inseala asteptarile, incalca drepturile, ca la niste victime a unei posibile manipulari. Conditionati de propria “suferinta”, cel mai la indemana este sa vedem in ei escroci sadea. De curand, niste oameni in care aveam incredere totala m-au dezamagit total, profund, imprevizibil. Meseria ma obliga la distantare (inclusiv la distantarea dureroasa de unele instincte biologice aproape de nefentat). Analiza face parte din meseria mea, asadar, in pofida faptului ca am o anatomie (emotionala, psihica si organica) prestabilita, a trebuit sa fac eforturi sa ignor aceste conditionari patentate. Drept urmare, in calitate de victima, m-am trezind cautand posibile victime printre agresori.

Va ganditi, vreodata, ca cei care va agreseaza sunt, la randul lor, victimele unui alt agresor? Stiu, pe cine intereseaza?!.....

In continuare, pentru un mai bun si curat spatiu de obiectivare, am decis sa extrag si sa citez dintr-un tratat de psihologie sociala. Avertizez ca materialul e lung (presupun) si cei care nu sunt interesati sau dispusi sa mearga mai departe, ar fi bine sa nu se aventureze…altminteri, frustrarea, plictiseala si disconfortul dumneavoastra vor fi, cu siguranta, direct proportionale cu lungimea materialului. Imi cer scuze, a priori, celor care vor fi iritati de dorinta mea de-a extrage atata material dintr-o carte. Azi, mi s-a aparut necesar si relevant. Pe cei curiosi, pe cei care vor sa afle/invete ii insotesc respectuasa mai departe!

“ PROCESELE MANIPULATORII:

- Relativizarea, alterarea sau distrugerea reperelor cgnitive, afective […] care sustin atitudinile si comportamentele vizate a fi schimbate, deoarece nu corespund intentiilor sursei (manipulatorului). Pentru a se obtine schimbarile dorite este necesar ca, in primul rand, sa fie fragilizate sau dislocate elementele psihologice care le fundamenteaza: respectiv, valorile, cunostintele, sentimentele si motivatiile aferente.
- Selectarea unor elemente psihologice specifice tintei (cel manipulat) care, datorita naturii lor stabile, pot constitui “puncte de ancorare” ale noilor repere sau structuri ce se doresc a fi induse. […] aceste elemente pot fi: […] trasaturi dominante ale personalitatii, care pot fi folosite de catre manipulator (neincrederea, nevoia de afiliere si protectie, autotarism excesiv etc).
- Inducerea noilor elemente, cu valoare determinanta pentru sistemul atitudinal dezirabil sursei (manipulatorul). Pentru aceasta se actioneaza la nivelul informatiei, la nivelul mesajului sau al tintei (cel manipulat): se procedeaza la selectarea informatiei in functie de scopul urmarit (de cel care manipuleaza), mesajul este structurat dupa regulile unei maxime eficiente persuasive, chiar pe baza unei sistematice actiuni de dezinformare, iar in ceea ce priveste subiectul-tinta (cel manipulat) se urmareste declansarea unor procese si fenomene psihice care au ca efect schimbarile atitudinale dorite (disonanta cognitiva, conflicte interioare etc).
- Consolidarea noilor atitudini prin formarea unor stereotipuri, conectarea la anumiti factori motivationali specifici tintei (manipulatul), adecvarea sistemului argumentativ care sustine noile atitudini, in functie de evolutia situatiilor […]
- Instrumentalizarea atitudinilor astfel induse, prin antrenarea tintei (manipulatului) in actiuni conforme cu interesele sursei (manipulatorul). Aceasta este faza in care sursa (manipulatorul) obtine “beneficiul” intregii actiuni de manipulare (economic, ideologic sau de control).

[…] In toate situatiile, prin manipulare se urmareste realizarea unui control mai mult sau mai putin profund asupra comportamentului, modului de gandire sau afectivitatii unei tinte […].

Prin dezinformare se intelege un ansamblu organizat de tehnici si procedee de prelucrare, prezentare si transmitere a informatiilor, cu scopul constient de a induce in eroare, a provoca deruta si a manipula opiniile si comportamentele persoanelor, grupurilor, in conformitate cu scopurile ascunse ale sursei sursei dezinformarii. H-P. Cathala considera dezinformarea ca o forma ascunsa de agresiune psihologica, cu caracter subversiv si destabilizator, avand efecte nocive […]
Cele mai frecvente procedee de manipulare informationala, respectiv de dezinformare, sunt urmatoarele:

- Ascunderea sau selectarea informatiilor pe criterii de utilitate pentru manipulator, fara nicio legatura cu adevarul obiectiv.

- Distorsionarea informatiilor, prin introducerea unor elemente parazite, scoaterea din context, schimbarea ordinii corespunzatoare desfasurarii reale a evenimentelor la care se refera, asocierea cu evenimente sau fapte care n-au legatura cu tema comunicarii, amestecarea informatiilor cu comentariul etc.


- Deformarea proportiilor, prin acordarea unor ponderi arbritare diferitelor unitati informationale, fara legatura cu importanta lor reala, prin repetitii, sublinieri, extinderea spatiului acordat prezentarii informatiilor considerate convenabile (de catre manipulator), in defavoarea celor considerate incomode sau inutile scopului urmarit de dezinformator.

- Intoxicarea tintei (celor manipulati), prin lansarea unor pseudoinformatii care au rolul de a distrage atentia, de a orienta intr-o directie gresita actiunile si gandirea tintei, pe fondul saturarii canalului de comunicare si a factorilor de prelucrare a informatiilor cu elemente nesemnificative sau distorsionate […]


- Lansarea de zvonuri, care sunt afirmatii declarate drept adevarate (dar care nu pot fi verificate) despre persoane, evenimente sau situatii […], prin aceasta se realizeaza atat intoxicarea tintelor cat si crearea unui climat convenabil manipulatorului (panica, neincredere, defetism, demobilizare etc).

- Dirijarea asocierii faptelor, astfel incat tinta sa perceapa anumite relatii cauzale sau de conditionare intre fenomene care in realitate nu exista. In acest caz se inlocuieste informatia cu comentariul, se prezinta simultan fapte fara legatura reala intre ele, sau se asociaza informatia cu persoana care o transmite.


- Blocarea surselor si canalelor de comunicare care transmit alte informatii sau care le dau alta interpretare sau pondere decat cele promovate de manipulator. Este o modalitate brutala de manipulare.

- Discreditarea surselor neconvenabile sau incomode, prin lansarea de atacuri la persoana, calomnii sau interpretari tendentioase, in legatura cu aspecte fara legatura cu problema sau situatia reala. […]


- Interpunerea unor “relee informationale” si “agenti de influenta” care sa faciliteze transmiterea informatiilor si interpretarilor dorite, multiplicandu-se astfel canalele de comunicare si influenta favorabile manipulatorului […]

- Bruiajul sistemelor de comunicare neconvenabile, astfel incat perceptia corecta a informatiei sa nu mai fie posibila sau sa se realizeze cu eforturi disproportionate.


- Lansarea unor sloganuri, stereotipii de gandire, pseudoprincipii care sunt invocate ulterior ca repere valorice indiscutabile, indrituite sa sustina o anumita orientare sau optiune dezirabila sursei.

- Manipularea limbajului, prin fabricarea unor formule lingvistice golite de continut, dar care au rolul de a stereotipiza gandirea tintelor si de a conditiona – in sens pavlovian- comportamentul acestora […].

Manipularea psihologica.

Desi aflata intr-o stransa legatura cu dezinformarea, manipularea psihologica se caracterizeaza prin faptul ca actiunea sursei (manipulatorului) este orientata prioritar asupra influentarii unor procese si fenomene psihologice care sunt implicate in structurarea, orientarea si sustinerea sistemului atitudinal si comportamental al tintei (grupul, persoana manipulata). Acestea pot fi procese din sfera perceptiei, reprezentarii sociale, gandirii, afectivitatii, motivatiei etc. O serie de fenomene psihice din sfera cognitiva, emotionala si relationala pot fi instrumentalizate de manipulator, cu rezultate uneori spectaculoase in determinarea si controlul conduitei umane, mai ales cand aceasta metoda este combinata cu cea a manipularii informationale.
Manipularea psihologica consta in folosirea unor tehnici speciale de declansare, orientare si control a unor procese si fenomene psihice, in sensul determinarii unor conduite ale tintei (celor manipulati) care sa corespunda intereselor sursei. In acest scop pot fi utilizate o multitudine de procese si fenomene, dintre care amintim: tendinta spre echilibru cognitiv si emotional, disonanta cognitiva, comparatia sociala, efectul de amorsare, acrosare si cel legat de angajamentul psihologic, fenomenul Oedip, efectele fricii si recompensei pozitive asupra optiunilor individuale, ascendenta grupului fata de membrii sai, efectul carismatic si cel de nimb, fenomenul de sugestie controlata, jocul de rol etc.

Tendinta spre echilibru este un fenomen care exprima actiunea unui principiu universal al economiei specific vietii in general, deci si a vietii psihice. Cand la nivelul oricarui sistem sau subsistem se produc dezechilibre, prezenta acestora determina consumuri energetice suplimentare, tendinta fireasca fiind de reducere a acestora, prin reechilibrarea sistemului. In plan psihic, dezechilibrele cognitive, afective, motivationale sau relationale produc o stare de disconfort, anxietate si incordare, implicand un mare consum energetic; reechilibrarea genereaza implicit o detensionare psihica, pe fondul unui sentiment pozitiv (de satisfactie, acceptare sau sprijin) proiectat asupra factorului (persoanei) care – real sau aparent- a determinat sau a mijlocit restabilirea echilibrului. Acest fenomen poate fi folosit ca un puternic instrument de manipulare, sursa (manipulatorul) generand artificial un dezechilibru la nivelul tintei (manipulatului), in plan emotional sau cognitiv. Ulterior, oferind o modalitate convenabila de reechilibrare, de pilda prin avansarea unei solutii mai avantajoasa decat cea lansata initial, obtine atat gratitudinea tintei manipulate, cat si acceptarea unei situatii considerata mai convenabila (deci mai putin tensionata si generatoare de disconfort psihic) dar care de fapt a constituit adevaratul obiectiv al manipulatorului.

Disonanta cognitiva desemneaza o relatie discordanta din punct de vedere logic intre doua elemente cognitive (perceptii, evaluari, asteptari, credinte, opinii, sentimente, atitudini) […]. Intr-un sens mai larg, orice raport inconsistent din punct de vedere psihologic intre doua elemente […] genereaza o tendinta spontana de reducere a incosistentei, prin modificarea elementelor disonante, a raporturilor dintre ele, a atitudinii subiective fata de acestea sau a comportamentelor pe care le presupun. Aceasta particularitate functionala a situatiilor disonante deschide calea utilizarii fenomenului in actiuni de manipulare: se induc artificial elemente disonante in raport cu o anumita atitudine ce se doreste a fi schimbata, astfel incat sa se obtina o modificare spontana a structurii sau modalitatii de obiectivare a acesteia, in sensul dorit de manipulator, este o actiune subtila, in care efectul se obtine “prin ricoseu”.

Dupa cum rezulta din cateva studii de sinteza, teoria disonantei cognitive are la baza urmatoarele teze fundamentale:

(1) Disonanta cognitiva este o stare penibila, care produce un puternic disconfort psihic si relational. In consecinta, individul va incerca prin toate mijloacele sa o elimine, sa o diminueze sau sa evite orice ar putea determina mentinerea sau cresterea ei.
(2) Aflat intr-o stare de consonanta cognitiva, individul incearca sa evite tot ceea ce ar putea produce o stare de disonanta, cu toate efectele sale penibile.
(3) Intensitatea disonantei cognitive este in functie de urmatorii parametri: a) importanta cognitiilor aflate in joc (opinii, credinte, reprezentari, cunostinte etc) si b) proportia cognitiilor aflate in raporturi de disonanta.
(4) Disonanta cognitiva poate fi eliminata sau diminuata prin adaugarea de noi cognitii, sau prin modificarea cognitiilor existente.
(5) Adaugarea de noi cognitii reduce disonanta […]


Fenomenul de “acrosaj” consta in legatura de determinare dintre elementele unei serii de acte care, odata declansate, are tendinta de a se automentine, intr-o relativa independenta de costurile pe care le presupune (costuri materiale, energetice, informationale sau psihice). In aceasta categorie, se include efectul de “inghet” studiat de K. Lewin, in catre subiectul se focalizeaza pe comportamentul cel mai apropiat de o decizie iniatiala, mai ales daca aceasta este luata de grup, sau “efectul de angajament”, studiat de Ch. Kiesler (1971). Din perspectiva acestor cercetari, se constata ca otiunile ulterioare ale subiectului sunt limitate, devenind dependendente de prima decizie sau secventa comportamentala, chiar in pofida unor costuri ridicate pe care le presupune aceasta persistenta. Fenomenul se explica prin functia structuranta in plan psihic si comportamental a actului initial, de implicare intr-o actiune: decizie, acceptare, sau pur si simplu o prima secventa efectuata. Orice prim act antreneaza declansarea unei serii de procese psihice afective, cognitive, atitudinale si motivationale care se organizeaza si se sustin reciproc. In consecinta, apare o nevoie imperioasa de coerenta comportamentala, prin care efectele unei optiuni, oricare ar fi acestea, sunt folosite in sensul sustinerii rationalitatii pe care s-a bazat alegerea. In stransa legatura cu acest fenomen sunt de mentionat inca doua, des intalnite in viata cotidiana: “cheltuiala inutila” si “capcana ascunsa”.

Prin fenomenul de “cheltuiala inutila” se intelege tendinta spontana de a persista intr-o strategie sau linie de conduita in care a investit in prealabil energie, timp sau bani, in detrimentul altor strategii sau conduite mai avantajoase. “Capcana ascunsa” se refera la situatia in care se creeaza premisele antrenarii subiectului intr-o cheltuiala inutila sau o escaladare a angajamentului, pe fondul unui “inghet decizional”. De remarcat ca aceste fenomene se declanseaza numai atunci cand persoanele implicate au sentimentul unei optiuni libere, fara constrangeri sau limitari exterioare. Manipularea consta in antrenarea subiectilor intr-una dintre aceste situatii in care comportamentul le este previzibil, lasandu-le iluzia unei libere optiuni.

Fenomenul Oedip ofera posibilitati manipulative cu totul deosebite […]. In esenta, fenomenul desemneaza tendinta de realizare a unei predictii in virtutea simplului fapt ca a fost facuta. Declararea unui fapt ca fiind implinit antreneaza reorientari comportamentale si atitudinale, in mare parte derivand dintr-un principiu de economie si coerenta: a te opune unui fapt invocat ca implinit, in conditiile credibilitatii sursei, presupune un inutil consum de energie, fara un suport rational, afectiv sau motivational corespunzator, in timp ce nevoia de adecvare la realitate si raliere la majoritate impune – in cel mai bun caz- o renuntare la pozitia initiala, discordanta in raport cu prognoza facuta. Mistificarea sondajelor, promovarea unor comentarii “specializate” care sustin o anumita orientare, declararea faptului ca deja implinit sunt modalitati curente de manipulare bazate pe acest fenomen psihosocial.

Inducerea fricii paralel cu oferirea “solutiei salvatoare” reprezinta o alta modalitate curenta de manipulare. Dupa cum s-a aratat, teama poate fi un puternic factor de influentare a comportamentului, in conditiile in care se ofera si solutia pentru evitarea pericolului. In acest context, se pot promova interpretari care sugereaza o serie de pericole pentru persoana, grup sau comunitate, solutia avansata pentru evitarea acestora fiind chiar cea care corespunde intereselor manipulatorului.

Folosirea carismei unei personalitati pentru promovarea unor optiuni sau comportamente convenabile sursei poate fi considerata tot o forma de manipulare. In acest caz, persuasiunea prin argumente logic-consistente este partial inlocuita cu implicarea unor factori afectivi, predominant irationali, care nu au nicio legatura cu fondul problemei.

[…] Tehnica “piciorului in usa” se bazeaza pe folosirea fenomenului de perseverare intr-o decizie anterioara si de escaladare a angajamentului. Intr-o prima faza preoperatorie, i se solicita subiectului un comportament necostisitor, neproblematic […]. Optiunea subiectului in aceasta etapa trebuie sa se faca intr-o totala libertate, conditie esentiala pentru eficienta celei de-a doua etape, cand se solicita clientului un comportament mult mai costisitor si problematic, care in conditii obisnuite ar fi greu de acceptat […].”

Sursa: Dumitru Cristea, “Tratat de Psihologie Sociala”.